柳文龙：互联网公司成功下沉到三四五线城市赚钱的方法

和颜悦色

　　深耕三四五线城市的下沉互联网独角兽正在迅速崛起。腾讯、阿里巴巴、百度、头条等各个领域的互联网巨头也在加速布局。趣头条两年上市，打破行业上市速度的记录。拼多多三年上市，市值跻身中国前十。快手估值超过250亿美元。抖音日活跃用户突破2.5亿。连尚网络旗下产品月活跃用户突破9亿。
　　
　　2019年4月5日，中国互联网下沉联盟、格局投资、产业互联网中心共同发布中国下沉互联网独角兽研究报告。中国互联网下沉联盟（微信：互联网公共服务联盟）以用户调研、产品研究和运营实践为基础，以资源连接、赋能整合为纽带，建立创新创业项目库、风险投资机构库、实操专家智库、全国三四五线城市区域服务商库，提供项目投融资服务、资源服务、实操指导服务、上市指导与咨询服务。
　　
　　中国互联网下沉联盟秘书处（微信：daozhang2007）秘书长柳文龙先生历任中国电子商务专家服务中心专家、网联会副会长、网络经济专委会副主任、浙江省企业联合会常务理事、浙江省工业经济联合会常务理事、浙江好项目导师、上海科技大学企业导师、盛斗士，先后供职于盛大网络、格局投资，获得国家科技创业导师贡献奖、中国产业互联网工匠人物、浙江省十佳创业导师、浙江省人力资源和社会保障厅授予“浙江省技术能手”、浙江团省委授予“浙江省青年岗位能手”、浙江省总工会授予“浙江金蓝领”，是国内最了解三四五线城市用户的互联网专家之一。
　　
　　一、社交通讯：微信引流三四五线城市用户，腾讯赋能型投资成果显着
　　
　　微信一端连接着大量三四五线城市用户，另一端正通过小程序连接大量应用。微信白名单为拼多多、趣头条等产品通过社交传播爆发提供了重要支撑。微信扫一扫为基于二维码的O2O应用提供了快速连接。依托微信小程序、微信白名单、微信扫一扫这三大流量支柱，配合腾讯的投资资金能力，腾讯赋能型投资的实力大幅提升。
　　
　　根据QuestMobile的数据，携程、去哪儿自有平台的MAU是在线旅游前两名，同程艺龙APP的MAU约600万，与之差距较大。在微信小程序的赋能下，同程艺龙小程序MAU超过1.4亿。微信小程序的赋能对腾讯所投资的多家公司经营基本面的提升起到了重要作用。
　　
　　二、电商：三四五线城市适合裂变、网红店下沉也能成功
　　
　　拼多多成功的关键是：
　　
　　1.产品性价比高，贴合用户追求实惠的需求。
　　
　　2.微信社交裂变。腾讯是拼多多的B轮投资方。拼多多的拼团产品设计和微信社交裂变帮助拼多多实现了低成本、高转化率的快速获客。
　　
　　3.聚拢高性价比商品的卖家与买家的蓝海战略：拼多多聚拢高性价比商品的卖家，构成了平台商品的性价比优势。实惠的商品吸引售买家到拼多多上购物。
　　
　　此后，拼多多邀请更多品牌产品入驻，坚持性价比高的策略，辅以“拼多多，拼多多，拼的多，省得多”的营销推广在各个电视台重复播放，建立用户认知。2018年开始，拼多多加大在卫视、综艺节目上的品牌化宣传，其一二线城市的用户也在增长。
　　
　　报告列举了优信、弹个车等汽车平台、幸福西饼、瑞幸咖啡等多个品类的垂直电商平台、特斯拉等互联网汽车在三四五线城市的运营情况。
　　
　　三、连网工具：隐形巨头连尚网络
　　
　　报告指出连尚网络是中国移动互联网行业里的隐形巨头，旗下产品的月活跃用户达到9亿，口碑传播是成功的重要原因。
　　
　　报告公布了实测连网结果，表明用连尚网络旗下WiFi连网产品在三四五线城市连网成功率是同类产品的十倍以上。
　　
　　四、网络媒体：趣头条更接地气，巨头反而成了跟随者
　　
　　趣头条成功的关键是：
　　
　　1.用户看资讯能有收入。
　　
　　2.类似直  销模式的师徒模式与组团收徒运营策略。用户推广他人成为自己徒弟后，自己当老师，可以从徒弟、徒孙的积分奖励中抽成。此外辅以农村刷墙、推广竞赛等一整套运营方法快速发展用户。
　　
　　3.针对用户兴趣导向的内容推荐。趣头条根据用户以往的阅读数据，准确发送用户感兴趣的内容，形成粘性。
　　
　　五、短视频：抖音、快手解救了三四五线城市用户的“无聊”
　　
　　抖音运营成功的过程是：
　　
　　1.抖音用给底薪、给流量扶持的策略邀请了一批直播APP中的腰部主播入驻抖音。之后，岳云鹏等流量明星的转发让抖音火爆起来。
　　
　　2.通过市场活动实现品牌化。抖音赞助了中国有嘻哈等潮流活动。鹿晗、陈赫等明星陆续入驻抖音。此后，抖音在电视台、地方卫视宣传，在春晚期间发红包扩大用户群。
　　
　　3.用算法科学地捧出网红，让有潜力的人获得更多流量。
　　
　　六、二次元视频：逆经济周期，B站还可以倍增
　　
　　报告指出二次元娱乐、动漫、网络文学、游戏是逆经济周期的行业，预测未来几年会逆势增长。
　　
　　Bilibili在三四五线城市二次元娱乐市场的占有率居首，空间依然很大。
　　
　　七、网络文学：阅文集团、起点中文网有了新对手
　　
　　连尚文学依托三四五线城市用户，用“免费模式”迅速崛起，免费直接降低了产品的用户门槛，大量的用户进入，成为了网络文学巨头阅文集团、起点中文网的新对手。
　　
　　八、被低估了的百度、美团、滴滴、租房、共享单车
　　
　　报告指出，百度的搜索引擎点击付费模式满足了三四五线城市广告主结果导向的需求，多个地区的代理商经营效益良好，这也意味着百度总部的商业竞争力很强。
　　
　　美团点评的本质是让商家把媒体宣传费用于给消费者打折，从而有效地转化成营业额，适应三四五线城市商家的需求。报告认为，一二线城市的服务类商家在未来几年中，会逐步向三四五线城市渗透，美团点评还有很大的发展空间。
　　
　　报告指出招聘市场的三个机会分别是将Boss直聘模式下沉到三四五线城市服务小微企业、与各地人力资源市场合作做专注于蓝领市场并发展金融衍生服务、整合三四五线城市各地的龙头企业，突破营收规模瓶颈从而上市。
　　
　　报告指出三四五线城市的房屋出租等平台有潜在市场空间。
　　
　　九、网游手游：推广渠道是关键，好产品裂变赚大钱
　　
　　报告指出三四五线城市用户对网络游戏、手游的需求依然未被满足，游戏集中度高于一二线城市。通过微信、抖音、连尚网络旗下WiFi连网产品等可以视频预览、交互试操作的、有代入感的推广方式，游戏推广效果更好。
　　
　　报告中提到做出强情绪感受的精品游戏，通过口碑裂变传播是游戏产品在三四五线城市成功的关键，认为用户初次游戏的前5分钟体验、游戏的易理解性和引导的自然性、“目标、压力、奖励”的策划、“随机、希望、惊喜”的情绪感受与数值策划、“互动、团队、推荐”的粘性、“荣誉、炫耀、传播”的裂变能力有利于打造成功的游戏产品。
　　
　　报告认为微信、连尚网络、抖音、快手在游戏方面有巨大的盈利增长潜力。此外，借力微信、连尚网络、抖音、快手等渠道，用视频推介、试体验、小游戏等代入感强的方式引流，游戏开发公司有机会借助三四五线城市流量红利快速成功。
　　
　　十、科技金融：互联网银行做小微金融盈利将会很强
　　
　　国内银行小微金融市场空间大、利润率高、坏账率低、竞争不激烈。互联网银行做小微金融有竞争优势：
　　
　　1.单笔业务的获客成本和运营成本低：传统银行单笔小微金融服务的运营成本约2000元。互联网平台有存量用户和网络获客渠道，成本低。蚂蚁金服设立的网商银行单笔金融服务的运营成本可低至个位数。
　　
　　2.互联网公司的产品设计、平台建设、技术研发能力比银行业先进4至6年。互联网公司的网络运营能力是传统银行的十倍以上。
　　
　　3.放款速度快：以网商银行为典型的互联网银行对小微企业可实现3分钟申请、1秒钟放款，速度比传统银行快。
　　
　　中国互联网下沉联盟柳文龙秘书长表示：“中国三四五线城市人口超10亿，互联网蓝海市场大于一二线城市，是未来三年互联网发展的重要方向，既是互联网巨头收入倍增的机会，也是创业公司弯道超车的机会，更是风险投资投出新一代独角兽的机会。”