吴法天：为什么说直销在中国是一条不归路

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　　2016年9月30日，湖南华莱生物科技有限公司发布了一则《通知》，自10月1日至31日暂停全部接待工作。公司总部、茶园、万隆黑茶产业园等相关基地将不接待任何前来参观考察的茶商。坊间，关于黑茶传销的舆论再度被点燃。今年上半年，华莱也是身陷传销的负面新闻中，一度被有关部门勒令停业整顿三个月。而华莱总部负责人自己认为，他们从事的是直销，而且已经向商务部递交了直销牌照申请，在等待批复。

　　一个多月前，我在公众微信号写过一篇《黑茶传销：一个坑得千万人倾家荡产的可怕骗局》，短时间内就获得了10万 的阅读，如今这个数据已经是惊人的123万多！而且被济宁经侦、库尔勒经侦等十余家官方微信转载转发。后台几百条留言中，很多控诉黑茶传销的留言都因为数量限制没能显示出来。本来以为会被删的文章，竟然奇迹般地存活下来，而且创造了自本微信公号开通以来的阅读量记录。

　　那篇文章，谈的主要还是传销的问题，但金岭、华莱等黑茶企业，争辩的是他们是直销。传销违法，但直销在中国不违法，商务部还发牌照，所以这篇文章谈的是直销问题以及打着直销旗号的变相传销问题。关于直销和传销的区别，在理论上可以讲出很多，但实践中，两者却不是泾渭分明的，甚至连商务部的官员也坦言，目前中国直销行业，挂羊头卖狗肉现象很严重，以直销为名行传销之实的，早已成为这个行业的毒瘤，行之不远！

　　通常认为，直销最早起源于二十世纪40年代的以色列，由犹太人卡撤贝创立，后在美国得到真正的发展。第一家采用直销方式经营的公司是健尔力，即后来的纽崔莱公司。他们以销售维生素丸为主，采用多层次酬金分配制度，每个直销员的计酬方式不再局限于他本人的销售额及其直接吸收培训发展的直销员，由他发展的直销员所发展的其他更多的直销员所销售的货物也将在一定程度上计入他的名下。这被称为多层次直销。

　　1959年，纽崔莱公司的两位直销员杰·温安洛和理查·狄维士另立门户，成立安利公司，推销他们制造的清洁剂和洗衣粉。他们借鉴并改进了纽崔莱公司的销售模式，获得了巨大的成功。20世纪60年代，美国采用直销方式的公司如雨后春笋般地发展起来。诸如“金字塔销售计划”(PyramidSales)、“老鼠会”的出现导致了成千上万人上当受骗，直销业因此遭受重大打击，一度衰落。这些年来，随着市场经济的活跃，多层次直销又重新兴起。多层次直销，实际上就是我们现在说的“传销”。

　　传销，是直销的变种。直销，是利用人际网络关系作为营销渠道来推销产品和服务，本来无可厚非，但发展到传销，就开始利用人们贪婪和不劳而获的心理，在利用人际网络的同时，引入了“入会费”、层层缴费的方式，利用下线的缴费来为上线敛财。而且，传销公司为了吸收下线，以人情及高报酬、高额赠品引诱入会，这些预缴的费用本身，而不是产品销售的利润，成为这些人所追求的钱财来源。卖什么东西、卖不卖，都已经是无所谓的了，于是传销成了一个个用成功学、忽悠术洗脑的骗局。

　　那为什么美国不立法禁止传销呢？有人认为，法律不能阻止人们有犯罪的意图，那是道德、信仰、和宗教的任务，法律只能惩罚犯罪的后果。骗人是不道德的，但还不能说是非法的，因为骗人的言论和骗人的过程是没办法禁止的。你不能说来个法律，不许人们撒谎，你只能惩罚撒谎的后果、对别人的伤害。以法律惩罚诈骗的后果，这方面美国有充份的法律，所以根本不需要立法来禁止传销。因为有法制，加上有新闻自由，媒体的曝光足以使任何骗子无处遁形。

　　在中国，摧毁了道德、信仰、和宗教，社会失去了这一层的保障，整个社会易于受这类骗局的危害，就并不奇怪了。另外，新闻自由和独立媒体的大环境还不具备，一旦官商勾结，老百姓的权益就没法得到保障。于是，国家只能通过立法禁止。1994年，国家工商行政管理总局发布《关于制止多层次传销活动中违法行为的通知》，1995年，国务院办公厅发布《关于停止发展多层次传销企业的通知》，1998年4月18日，国务院颁布《关于禁止传销经营活动的通知》，对传销（包括直销）活动加以全面禁止。

　　但全面禁止显然遭遇到了阻力。1998年6月18日，国家外经贸部、国内贸易局和国家工商局颁布《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，批准雅芳、安利、玫琳凯等10家外资直销公司转型经营，这也是最早取得直销资格的公司。但打击传销则始终未有改变。2000年，国务院发布了《国务院办公厅转发工商局等部门关于严厉打击传销和变相传销等非法经营活动意见的通知》。为履行WTO的相关承诺，2005年9月，国务院颁布了《直销管理条例》和《禁止传销条例》。

　　最早被批准的雅芳等直销企业，在商务部网站上都有公示，包括如新、三生、宝健、安利、完美、无限极……基本上都是日用品、保健品和化妆品。这似乎昭示着直销行业在中国的复兴。的确，从2006年至2016年，这十年间，我们看到商务部批准的直销企业名单已经增加到78家，最近的一次批准是2016年5月26日的致中和。华莱虽然自称申请了直销牌照，但商务部根本没有批准，只是自己的一厢情愿。拿了直销牌照就有黄马褂护体吗？

　　第一个在中国拿直销牌照的老牌外国企业，历时129年的雅芳，在进入中国25年后，由盛及衰。2015年12月，雅芳1.7亿美元出售北美业务80%的股权，《长江商报》最近在调查中试图联系雅芳中国相关人员进行采访，却“基本找不到人”，原来，雅芳中国上海总部和广州大区的品牌公关负责人已纷纷离职。最后的结局是，雅芳不再被年轻人认可，无人接盘将退出中国，拥有35万直销人员的雅芳土崩瓦解！

　　网上有一篇分析当前直销企业的营销策略的文章，提到上述公司的制度，摘录如下：

　　安利：制度是加入简单，很难赚钱，流失率大，80%会员以出售产品为主，所以就连锦郑李芬都说现在安利卖的是产品不是制度。月月归零，所以大多数人都存在囤货现象。下面人超越了自己太多，还脱离关系，非常不合理，有苦劳没功劳。是目前最不合理的、不人性化的制度。世界一流的直销培训制造了了世界一流的超级难民，在安利赚了热闹赔了钱!

　　完美：制度是累积制，对消费者来说很好，但对于经营者来说并不好，当消费累积到五星后，上级拿不到下级的差价了，还要跟顾客服务，每月考核容易囤货，平级或者下级超越基本没收入，好不容易培养起来一个大部门业绩多了你没钱。业绩压力大，造成囤货，不管你有几个合格团队，这辈子你的每月小组业绩永远是12000PV，即14118元，做到啥时候，买到啥时候；中层业务骨干可能出现有业绩没有收入的情况，连续性差。

　　欧瑞莲：制度是仅仅是化妆品，只好做女性，市场推广奖必须达580，成立每一次高级经理以后的一年内有任意的6个月达成高级销售经理，才能升为督导，督导（至少要6个月）督导才能获得公司奖励1万元奖励，个人培养出两个督导奖励20000元。

　　无限极：制度是培训奖金的领取条件是，1组建一位以上合格8000小组，2个人小组业绩8000以上，每三项业绩红利是专为高级业务推广代表设计的一种佣金。双月累积级别只升不降，但团队某个人级别上到10%后，拿不到差价了，前期收入较少。是太阳线加级差，团队不容易存活，很难做大。做一个大象腿没收入，也就是说真正付出了没有回报，很多人不明白，明白了也晚了。

　　雅芳：制度前期收入较高，但团队奖只能拿三代，后期收入少，基本是以传统销售。

　　玫琳凯：制度前期定美容包价格贵，普通人难接受，并且上级别要求较高，中期收入一般。晋级慢，资深明星顾问要培养几个美容顾问，制度是每拿一代资金时，需要另外每月消费100元，拿满8代每月消费800元，上一个月重复消费达标后本月为合格会员，两个月后自然为合格会员，连续3个月不合格，业绩归零。培养出优秀领导人就脱离，制度的缺陷，另外只做女人生意流失一半儿市场，很难成功!

　　如新：制度难度最大，每月任务要求高，完不成就开除，这类制度在发达资本主义国家追求挑战的人来说是好事，但中国是发展中国家很难适应它的难度。《人民日报》“三批如新涉嫌传销”终结了如新的命运，股价打入跌停板，晚景凄惨！

　　E科士威（维迈）：制度是无限代，不脱离，不封顶的，不管你组织网络发展到多少代，永不脱离，不封顶。既有双轨兼极差的影子，又可以发展多条线。缺点是：多轨奖金才高，但复制不下去，业绩归零，两条腿不平衡就什么奖金都拿不到。虽然E科士威产品价格便宜，但是做直销的人都是想赚钱的，不是来当消费者，没利润，怎么做零售?没奖金拿，谁愿意主动购买产品呢?中国直销难民，E科士威制造最多，并且好多产品自己根本就用不上。

　　宝健：制度业务助理两个月连续销售1500元以上，业务员需要连续6个月销售6000元，收入500-1000元和800-2000元，比打工还累啊!

　　康宝莱：(差额加分红)业绩压力很大，小组业绩从6000(提成1%)到30000(提成5%)。制度反应一般，相对安利来说培养一个独立部门小组达标能拿钱，比安利有进步。但没有新意，进入下坡路!

　　嘉康利：级差加矩阵，主打产品VIVIX3800元一套价格虚高，个人小组20000元的任务压力大，基本靠囤货来完成，总裁董事考核，大部门与其他小部门的业绩必须符合比例及连续六个月的考核，非一般人能够完成;公司海外与国内两套制度，力量分散并且海外多年的经验不能用于国内，宣传炒作手法非常凶悍，总裁就好像住在中国一样，一直带着那个宇航员来忽悠，产品很多贴牌；另外，市场开拓基本离不开会议，所有人天天奔波于大大小小的会场，费用和精神压力非常大。典型的“小安利”难民的加工厂!

　　中脉：声名鹊起的中脉，成也萧何败也萧何，非常依靠周希俭和三军的能力，董事长王优山基本已经靠边。整合国内的传销公司，炒作手法凶狠，价值400元的床垫能够炒作到18000元，继而炒作P.CN，拉卡内衣，资源整合已经成为赚钱的唯一利器。靠会议产生业绩，靠邀请明星包装产生影响力，目标群体直接指向有钱人，业绩80%来自新单，后续问题严重。随着广州道和集团总部的成立，随着董事长王优山的出局，逐步走上单飞的道和，犹如一支射出的箭，将因为后续力量无法支撑、因负面问题的增多而快速跌落!

　　金士力佳友：号称拥有亚洲直销公司做强大的硬件的金士力佳友，集中了政府80%的中医药科研力量，在硬件和研发上不可小觑;但这家公司注定在中国直销市场无所作为!将近十年的直销，营业额却始终羞于见人，原因是它的直销软件，一群外行在懵懵懂懂的经营，致使有经验的直销人纷纷进来又出走，因为无法与外行的管理队伍沟通、配合。而集团公司也根本不在于直销板块的利润状况，它做直销，也只是应付政府的某些想法!

　　罗麦：民族企业，公司董事长汪静女士是红二代，具有政治背景，对国家调控非常清楚，因为郭炳廷的加入，罗麦被打了鸡血一样拔地而起。恒易系统发展的短短2年时间，已经越升为世界第三的系统，以青春定格为基础，初级阶段：以青春定格为核心，但是双轨运作24000元加盟导致了加入者囤货卖货送人，另外主打产品单一不能产生持续消费，主要是炒作会议，倡导快速暴富诱惑纯属一种传销运作手法，很多人伤痕累累后悔不迭!另外政治背景过浓意味着风险越大!你懂得!

　　安惠：双轨，收入封顶，公司管理层严重不懂直销。

　　康力：多轨，收入封顶，大区业绩保留有限额。津贴奖金以下属几代为基数。因董事长出卖牌照事件收编非法传销公司而引起工商总局和商务部的警告，而迅速淡出直销市场打入冷宫。

　　新时代：级差加分红，下属易与上属平级，上属无收入。虽然拥有得天独厚的政府资源，但国有企业式的管理层和已经严重滞后市场的运作模式（当年安利网络21的刘贵生带进去的模式一直运用至今，而刘贵生已经离开快十年了，模式缺少新的血液）使得这家本来可以做很大的公司，至今二十年，才达成40多亿的年销售额，在政府干预异常厉害的中国市场，只达到安利的七分之一。

　　隆力奇：双轨加分红提成，晋级方式是二二制，要求结构平衡，很难升级且广告投入巨大增加产品成本很难做到长久经营。

　　三生：产品价格虚高，华而不实，PV极低，强制复销，逼迫大单投入继续制造难民。

　　天狮：三三制，很难升级。没落的天狮举步维艰，开通B网以融资手法运作直销，增大风险加速囤货，在新的直销时代，已经难有大的作为，天狮高层流失率很高。

　　太阳神：双轨封顶归零。过于低调的管理层，让市场找不到兴奋点。双轨的运作必须有新人加入才可以赚钱，所以谈不上永续经营，运作者奔走于祖国各地但是富了铁路民航。

　　春芝堂：日薪制，大家都知道，做团队是有时间性的，往往是做一段时间积累出现某个时期的爆发，日薪制当你爆发的时候很容易封顶。其实只要能给钱不差一天还是七天，但对公司是沉淀了。

　　安发：产品主要就是多糖真菌，以提高免疫根治慢性病为主，制度一比二对碰，也就是说十万碰二十万业绩，拿小区的16%。从制度上已经进入了病态。

　　权健：双轨制度，7500元加入没有什么创新，靠的是火疗拉拢顾客，运作既麻烦有无法有效快速复制，弄不好还引起火灾，另外多家媒体报道其涉嫌传销，发展遇到了极大的问题。

　　不再一一枚举。从上述资料可以看出，很多直销企业实际上是在做变相的传销，有的因为经营困境已经到了崩盘的边缘。现在的问题是，直销商主张的“多层次直销”，是否应当被允许？我认识，“多层次直销”本身就是一个伪概念，说的就是传销，而传销是被我国法律所禁止的。开放直销本来就是应对WTO时的一个权宜之计，是舶来品，事实证明也不适合中国，再怎么搞万众创新万众创业，直销尚且日薄西山，再怎么忽悠，也不能把传销这种违法的行为洗白。

　　直销企业动辄几十个亿几百个亿，直销人员天天炫耀自己赚得盆满钵满，怎么会沦落至此呢？道理其实很简单，因为直销公司的产品价格高的出奇，普通人消费难以接受，直销人员连自己都消费不起，别人怎能接收得了？进货多了，忽悠完熟人，难以忽悠陌生人，卖不出去就没有收入，于是只好自用一部分或打折甩卖一部分，所以就越做越穷！长此以往，存款变成了存货和负债。在直销界，全是梦想满满，鸡汤文多多的自欺欺人者。

　　拿黑茶直销来说，投资人购买一单华莱的黑茶（每单3900元，2013年3月以后为每单4980元），成为会员，申请加入会员者将款打到华莱公司的账户银行卡上，公司将其转化成电子币后在网上选购茶叶，茶叶则通过邮寄的方式给准会员发货，即获得会员资格。通过不断发展下线，并按照先后加入的顺序组成层级，繁衍似地形成一种“金字塔”式的等级结构。上线通过让会员带朋友免费体验以喝茶聊天、介绍黑茶功效，宣传公司奖励制度、观看视频、课件来宣传等方式不断游说亲戚朋友加入该组织，拉人入伙，以发展人头数作为计酬或返利的依据，诱骗他人加入网络，从中牟取暴利。这实际上就是打着直销旗号的传销。

　　4980元一单的安化黑茶，远不是普通消费者所能承受的。这里面的成本其实很低，估计都不到10%，剩余的都是一层层的营销网络的利润，层级越多，参与分成的人越多，交易成本越高，最终变成传销体系内部的财富再分配。金字塔顶端的人，拥有从下线那里获得的层层提成，累积巨额财富，而底层的人，则拥有大量的存货。投入越多，存货越多，变现也就越困难。直销网络铺得越大，只是不停加水，把这个饼摊得越来越大，人为延缓崩盘的时间而已。但可以预见到，这种营销模式不具有可持续性，是一条不归路。

　　在我从事揭露黑茶传销的一年里，我曾经只身深入虎穴，与传销企业的头目面对面交谈两个小时。也曾经明察暗访，搜集大量的直销和传销案例，免费无偿地为受害人维权。我曾经上书有关部门，提出解决中国直销和传销行业堰塞湖的建议，也曾经撰写了大量揭露直销和传销行业黑幕的文章。为此，有人威逼利诱过我，也有人通过各种渠道带话，希望我不要再写下去。但一想到千千万万的受害者，我无法置身事外。有些事，总要有人去做。

　　公安部、国家工商总局、商务部应该联合调查和打击安化黑茶传销问题。属于正常的黑茶经营要保护，非法传销要打击，构成犯罪应严惩。这几年来，益阳某些黑茶传销企业把传销产业链做到了全国各地，无数的经销商、茶商、消费者卷入其中，轻者负债累累，重者倾家荡产，造成许多群体性事件。传销企业还买通地方公安、工商、政府官员，为其传销开绿灯，造成腐败窝案。湖南某些地方既是传销重灾区，也是腐败的重灾区。提请有关部门，不用总删我帖子，讳疾忌医。传销积重难返，连带官场，一旦崩盘，受苦的还是普通老百姓。

　　前不久，安化县政府打击了一批小型的黑茶传销企业，华莱也暂停了接待，商务部这几个月也停止了直销企业的审批，希望这是整顿黑茶传销问题的开始。