鲸鱼外教培优CEO吴昊出席TEC教育创想大会, 谈在线少儿英语如何盈利

梦终会醒

前不久，在2019TEC教育创想大会上，鲸鱼外教培优CEO吴昊发表了《解码在线少儿英语盈利路线》的主题演讲。吴昊提到，目前市面上的机构同质化现象严重，而且普遍采用代言人代言以及地铁广告的方式，行业砸钱获客，因此效率不高。

他还提到，流量打法并不正确，机构获取流量后扩大规模，然后寻求融资，融资后烧钱买流量。这在当前的资本环境下，很难跑通。少儿英语赛道用户生命周期长，首单并不代表什么，续费才是重要的。而流量竞争普遍存在于不同行业中，所以成本会越来越高。教育机构如果口碑和转介绍率无法提高，那么，规模越大，反而越难以维持较好的状况。

在线少儿英语想要盈利，要满足三大条件 ：产品有效、定位清晰、模型健康。

在线少儿英语的产品形态为非标产品，包括班型、老师、教材等等元素。目前市面上的在线少儿英语提供的服务很同质化，对外的营销宣传也是在线外教，让孩子爱上英语。

这样的产品给家长也带来了困难。有的宝妈能研究透产品，但是很多家长并不具备这样的能力，他们因此更倾向于听其他家长推荐，因此，口碑驱动是少儿英语行业能够得以发展的一个重要的原因，效果也远比明星代言或者户外广告效果更好。

而产品有效，主要是看续费率和转介绍率。鲸鱼外教培优有自己的产品哲学，按照重要程度排序，产品真的有效、家长持续感兴趣到有效果、孩子不排斥。产品有效的评判标准不应该是孩子是否喜欢，而是在保证效果的前提下让孩子不排斥。

当然，产品是否有效，核心有三点：好课程、好老师、好服务

鲸鱼外教培优的老师来自英美，平均教龄5年以上。老师擅长运用启发式教学，在课堂中通过提问，引发学员思考，而不是带读，或者照本宣科。而且鲸鱼外教培优外教筛选严格 ，还有专门的质检团队对老师的课堂教学进行监督，以保证最终的学习质量和学习效果。

在课程方面，鲸鱼外教培优采用Reach教材，区别于其他机构 70% 上课时间学生跟读，30% 上课时间基于情景做简单问答，鲸鱼外教培优课上 50% 时间师生讨论，20% 时间学生做复述及词汇和题材分析。此外，文章体裁丰富，非故事类文章占比高，全面培养学员的听说读写能力和批判性思维。

服务主要体现在固定老师、固定同伴和固定课表三方面，这为学员真正还原了美国学校的课堂，也为孩子提供了轻松的学习氛围和环境，这对于孩子的学习是十分必要的。

定位清晰主要是指差异化。鲸鱼外教培优开设了培优赛道，并且成为第一。用原版精读小班课，从零培养优等生。优等生不仅英语能力好，对事有主见有自己的观点，而且英语成绩好，综合素质高。

模型健康主要看净现金流，获客成本低，才可以实现。目前鲸鱼外教培优续费率为80%-85%，转介绍占比为60%-70%, 2019全年营收比2018年增长5倍，在行业内已成为典范。
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