【牛商秘籍】之北京东鹏杨凤华：智能加速度，重新定义“店态”

花开了

市场上有一个说法：凡是瓷砖做得好的经销商，卫浴大都做不起来；反之，卫浴牛商很少在瓷砖领域大放光彩，但北京东鹏却是一个独特的存在，不仅东鹏瓷砖在当地家喻户晓，东鹏整装卫浴也广受消费者青睐。

东鹏整装卫浴京津冀晋运营中心总裁杨凤华，屹立帝都22载，依旧“风华”正茂。她是如何让京城消费者爱上东鹏？她又是如何发挥女性魅力实现东鹏梦想？



缘起：逆势发力，敌退我进布局市场

北京东鹏整装卫浴的故事，说明了一个道理：大众心目中的“危险时刻”，往往是成功牛商的“机会之时”。

2003年，北京正经历“非典”的严峻考验，社会上人心惶惶，市场陷入停滞，行业对前景普遍不看好，杨凤华却利用这一个月没有消费者进入公共场所的时间，装了早期东鹏整装卫浴（当时是“东鹏洁具”）的专卖店。

“当时我想，等我们装好了，我觉得这个市场估计就变好了。”

事实上也不出所料，2003年东鹏在北京核心市场建成早期的卫浴专卖店。后期，随着市场的发展，尤其是居然之家、红星美凯龙在北京的迅猛发展，迅速跟上，实现了北京卫浴市场的布局。



崛起：从量变到质变抓住智能机遇

东鹏整装卫浴在北京持续稳步发展，首先源于对卫浴板块的高度重视。“有的瓷砖经销商会把卫浴作为经营的附属品，附带销售，但事实上两者有很大的区别。因此我从开始，就独立运营卫浴板块。”

在营销模式上，杨凤华也提到了服务和口碑的重要性，“别人可能在做大批发，我们做的则是全服务，当时我们就觉得口碑很重要。”

建立口碑是一个长期的过程，北京东鹏不疾不徐，稳步前行，不断地布局网点。目前，东鹏整装卫浴在北京约有50家东鹏整装卫浴专卖店，覆盖京城大部分高质量建材卖场。完成了网络布局后，杨凤华的下一个核心便是每个网点运营质量的提升，从整体的数量到单体的质量，两个维度不可或缺。

2016年是北京东鹏整装卫浴发展的契机，当时智能卫浴方兴未艾，杨凤华迅速反应，加快对产品体系销售引导培训，系统化推广产品。2016年智能马桶的销量比2015年翻了6倍，东鹏整装卫浴开启了智能加速度。



面向未来：重新定义“店态”

北京作为首都，城市中生活的人群包罗万象，消费群体分层非常明显，同时对新兴事物有较强的接受度，一招一式是很难满足多群体的立体化需求，这对于营销提出更高、更多元化的要求。因此，北京东鹏整装卫浴不断尝试新的营销模式，用差异化的模式与不同群体沟通。
“这当中有两个关键点，一个是圈层营销，另一个是口碑营销。”“当下竞争的我觉得已经不是一城一池了，一定是一个整个运营体系。”

北京东鹏在渠道多元化上努力，加强团队的力量，并着手布局未来。未来客户的分工越来越明确，面对不同的市场（如家居零售、工程市场）应该有差异化的展示。在杨凤华心目中，店态很重要，需要以差异化的表达来跟不同客群产生对话，也需要作出更快更多的内容来适应变化。

“未来的渠道一定是多元的，我们现在也在努力尝试新的品类。”杨凤华表示。
此外，北京新开发的一手房资源逐渐减少，以精装修为主，存量房市场将成为一大机会点。因此东鹏不仅对老客户高度重视，同时主动服务以提高用户的粘性。



巾帼牛商 以学习武装自己

从北京运营中心，到京津冀运营中心，再到京津冀晋运营中心，东鹏整装卫浴北方的快速发展充分体现了杨凤华在行业发展的先见与魄力。

在北京市场扎根，又是女性经销商，杨凤华的能量场可见一斑，而她却浑身散发着谦逊、自如、雅致的气息。她认为，女性的特点是韧性强，做事比较细腻，围绕目标坚持到底。20余年与东鹏携手走来，她践行“以此为生，精于此道”的理念，不断学习，武装自己。

“我是一个对目标执着的人，一路风雨兼程，我都走过来了。运营没有秘籍，唯有持续付出，22年来，我们坚持以消费者为中心，实践出真知，不停地在市场上探索，真诚对待客户，客户一定会真心回报你。”

(文章内容转载自中洁网)