徐绍峰：独立法人，给直销银行发展插上翅膀？

牛博网

　　对于关注直销银行的人来说，百信银行的筹建，意义非凡。

　　不仅是因为，这家银行是百度和中信银行联手组建，属于强强联手，更因为，这是第一家纯而又纯的拥有独立法人资格的直销银行，在我国直销银行发展史上具有里程碑意义。

　　独立法人，对于直销银行有多重要，看看直销银行这些年发展状况就知道。

　　虽然“直销银行”从2013年起就在中国出现，迄今已有50多家，但在百信银行之前，没有一家具有独立法人地位。由于无法拥有独立法人地位，各商业银行设立的直销银行，一般隶属电子银行部或个人金融部等下设的二级部门，即便给出与个人金融部等同地位，也依旧事事听命于母行。这样的尴尬地位，从一开始就决定了直销银行命运。

　　事实上，50多家直销银行，目前在社会上均无知名度，也未对母行带来更大贡献度，根子即在于无法自主定位。商业银行设立直销银行，动机不一：有的商业银行非常看好直销银行前景，想抢占先机，先人一步，不仅较早设立直销银行，也给了直销银行更大自主权，这些银行的直销银行，相比较于其他银行的直销银行，发展得更好，发展动力也更足；有的商业银行虽看好直销银行前景，但碍于人力和资源，采取的是先设立了再说，属于项目储备类，目的是为了一旦机会来了，能迅速抓住；有的商业银行则是基于本地市场占有率很高，无法继续拓展市场空间，希望通过发展直销银行，来扩面增量……虽然目的不一，但殊途同归，大家都对直销银行寄予厚望。

　　不过，愿望是愿望，现实是现实。由于很多直销银行只是二级部门，且都脱胎于原先银行的电子银行等部门，无论人员，还是理念，都深深烙上了传统银行烙印。表现为，产品设计、客户资源、营销渠道、后台维护等，大多与传统银行部门业务重叠，缺乏新意。已经设立的直销银行，彼此间非常相像，缺乏个性，未能引起市场广泛关注，客户扩面增量的目标并未如愿以偿。目前看，直销银行产品基本上大同小异，80%都是卖货币基金。虽然像紫金农商行这样的直销银行新锐，开始注重依靠直销银行平台，与平安保险、陆金所、嘉实基金、南方基金等全国前列的公司联合开展产品创新，丰富销售产品线，提供线上存款、基金、保险、理财、贵金属、P2P、网络贷款等多样化的投资方式，并陆续推出账户管理、转账汇款、支付等功能，下一步还将提供更多增值服务的深度挖掘，搭建多种应用场景，如生活缴费、医食住行乐、与房地产开发商合作推出物业管理服务、与4S汽车店联合提供汽车贷款等各种生活场景的服务，打造“金融+生活+服务”生态圈，将金融融入生活。即便如此，依然难以给予客户不愿离开的粘性。因为，这是直销银行在迎合客户，其推出的不少业务，都有其他渠道可替代，比如居民购物，通常都在淘宝，很少关注银行的电商平台等等。一旦哪一天有一家各方面体验更好的直销银行，这些客户是否会流失，是个问题。

　　百信银行目前虽然尚在筹建，未来选择怎样的发展路径不得而知。但从百度自身的优势看，百信银行有可能成为未来直销银行的头雁和行业风向标，并引领未来直销银行的发展方向。这是因为，百度有人工智能、大数据和云计算等方面的技术积累，有海量的用户数据和互联网运营经验，还能通过搜索引擎等进行导流，获取客户的速度快。别的直销银行还在为获客而绞尽脑汁，比如，紫金农商行在获客方式上就采取的是，一是员工推荐，将直销银行推荐给身边的亲朋好友，并在注册时录入员工号，并给予员工营销数量奖与排名奖；二是自有渠道，充分发挥自有渠道优势，在网点布置了海报、X展架、DM单、使用手册等资料，并在官网、手机银行、微信公众号、ATM等全部电子渠道均发布了活动信息；三是地方推广，各网点人员前往学校、广场进行现场地推，打响知名度；四是全国推送，在FM97.5电台、东方卫报夹页广告、交汇点APP开屏及首页轮播广告、微信朋友圈等全国渠道同时推送，营造出良好的宣传氛围。这可能是目前商业银行所能想到的最全的营销方式，即便如此，紫金农商行的直销银行也依然没有独立法人地位，依然在扩面增量上作用有限，能否探索出非独立法人下的直销银行发展新路，能否真正成为紫金农商行腾飞的一翼，需要观察。尽管这些方式，确实让紫金农商行的直销银行上线以来，全行理财销售36.4亿元，线上渠道销售23.1亿元，销售占比达到63.5%，成绩斐然。但百信银行未来的发展速度，可能是裂变式的，因为其面向全国，有百度的各种导流便利，很可能会在短时间内抢夺大量银行客户。毕竟直销银行的资金获取方式和盈利模式，跟传统商业银行迥然有别。百度的思维模式，不会跟传统银行一样。如果哪天直销银行的APP做到了像微信一样的下载量，那就没有其他直销银行什么事了。

　　不管怎样，直销银行可以成为独立法人的大门已经开启。随着监管机构对国内直销银行独立成为法人机构口子的松动，随着多个直销银行向银监会申请成为独立法人机构，未来，将会有越来越多的直销银行变身独立法人，直销银行将迎来一轮爆炸式发展。其对银行业将产生怎样深远的影响，虽然现在难以预料，但已经可以想象。